Curso online UF0030 Organización de procesos de venta

Temario

Unidad didáctica 1. Organización del entorno comercial

1. 1. Estructura del entorno comercial:
   2. Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor.
   3. Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas.
   4. Agentes: Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores.
   5. Relaciones entre los agentes.
   6. Fórmulas y formatos comerciales.
      1. Tipos de venta: presencial y no presencial.
      2. Representación comercial: representantes y agentes comerciales.
      3. Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales.
      4. Franquicias.
      5. Asociacionismo.
   7. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
   8. Estructura y proceso comercial en la empresa.
   9. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
      1. Normativa general sobre comercio:
      2. Ley de Ordenación del Comercio Minorista.
      3. Ventas especiales
      4. Venta con y sin establecimiento
      5. Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros.
   10. Derechos del consumidor:
       1. Tipos de derechos del consumidor
       2. Devoluciones
       3. Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante

Unidad didáctica 2. Gestión de la venta profesional

1. 1. El vendedor profesional.
      1. Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros.
      2. Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores.
      3. Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.
      4. Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.
      5. Autoevaluación, control y personalidad.
   2. Desarrollo personal y autoestima.
      1. Carrera profesional e incentivos profesionales.
   3. Organización del trabajo del vendedor profesional.
      1. Planificación del trabajo: la agenda comercial.
      2. Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal.
      3. La visita comercial. La venta fría.
      4. Argumentario de ventas: concepto y estructura.
      5. Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada.
      6. Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM Customer Relationship Management”)
      7. Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.
   4. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

Unidad didáctica 3. Documentación propia de la venta de productos y servicios

1. 1. Documentos comerciales:
      1. Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general.
      2. Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros.
      3. Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras.
   2. Documentos propios de la compraventa:
      1. Orden de pedido.
      2. Factura.
      3. Recibo.
      4. Justificantes de pago.
   3. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
   4. Elaboración de la documentación:
      1. Elementos y estructura de la documentación comercial.
      2. Orden y archivo de la documentación comercial.
   5. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.

Unidad didáctica 4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta

1. 1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
      1. Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones.
      2. Tasas, porcentajes.
   2. Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
      1. Concepto.
      2. Precio mínimo de venta.
      3. Precio competitivo.
   3. Estimación de costes de la actividad comercial:
      1. Costes de fabricación y costes comerciales.
      2. Costes de visitas y contacto.
      3. Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad
   4. Fiscalidad:
      1. IVA
      2. Impuestos especiales.
   5. Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
   6. Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
   7. Cálculo de comisiones comerciales.
   8. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
   9. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
      1. Control y seguimiento de costes márgenes y precios.
   10. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:
       1. Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)
       2. Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial.
       3. Utilización de otras aplicaciones para la venta.