Técnicas de ventas para dependiente de comercio

Temario

Módulo 1. Técnicas de ventas

1 Organización del entorno comercial

1. Estructura del entorno comercial
2. Macroentorno
3. Microentorno
4. Comercio al por menor
5. Comercio al por mayor
6. Agentes
7. Fórmulas y formatos comerciales
8. Evolución y tendencias de la comercialización
9. Estructura y proceso comercial de la empresa
10. Posicionamiento e imagen de marca del producto
11. Normativa general sobre comercio
12. Derechos del consumidor

2 Gestión de la venta profesional

1. El vendedor profesional
2. Clases de vendedor
3. Los conocimientos del vendedor
4. Motivación y destreza
5. Organización del trabajo del vendedor profesional
6. Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
7. Planificación

3 Documentación propia de la venta de productos y servicios

1. Documentos comerciales
2. Documentos de pago
3. Documentos propios de la compra-venta
4. Normativa y usos habituales
5. Elaboración de la documentación
6. Aplicaciones informáticas

4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta

1. Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
2. Cálculo de PVP
3. Precio mínimo de venta
4. Precio competitivo
5. Estimación de costes de la actividad comercial
6. El IVA
7. Impuestos especiales
8. Cálculos de descuentos y recargos comerciales
9. Descuentos
10. Recargos comerciales
11. Cálculo de rentabilidad y margen comercial
12. Cálculo de comisiones comerciales
13. Cálculo de cuotas y pagos aplazados
14. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
15. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
16. Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4

5 Procesos de ventas

1. Tipos de ventas
2. Fases del proceso de venta
3. La entrevista
4. Preparación a la venta
5. Sondeo
6. Aproximación al cliente
7. Análisis del producto-servicio
8. Argumentario de ventas

6 Aplicación de técnicas de ventas

1. Presentación y demostración del producto-servicio
2. Demostraciones ante un gran número de clientes
3. Argumentación comercial
4. Técnica para la refutación de objetivos
5. Técnicas de persuasión a la compra
6. Ventas cruzadas
7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
8. Técnicas de comunicación no presenciales

7 Seguimiento y fidelización de clientes

1. La confianza y las relaciones comerciales
2. Estrategias de fidelización
3. Externalización de las relaciones con cliente Telemarketing
4. Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes

8 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta

1. Conflictos y reclamaciones en la venta
2. Gestión de quejas y reclamaciones
3. Resolución de reclamaciones
4. Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8

9 Internet como canal de venta

1. Las relaciones comerciales a través de internet
2. Utilidades de los sistemas online
3. Modelos de comercio a través de internet
4. Servidores online

10 Diseño comercial de página Web

1. El internauta como cliente potencial y real
2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web
3. Tiendas virtuales
4. Medios de pago en internet
5. Conflictos y reclamaciones de clientes
6. Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales
7. Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10
8. Cuestionario: Cuestionario final

Módulo 2. Dependiente de comercio

1. La comunicación

1. 1. Introducción
   2. La comunicación
   3. El proceso de comunicación
   4. La comunicación en la venta
   5. Cuestionario: La comunicación

2. La comunicación oral y no verbal

1. 1. La comunicación oral
   2. Características principales de la comunicación oral
   3. Normas para la comunicación oral efectiva
   4. Reglas para hablar bien en público
   5. Reglas para hablar por teléfono
   6. La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
   7. Caso práctico Tema 2
   8. Cuestionario: La comunicación oral y no verbal

3. La comunicación escrita

1. 1. La comunicación escrita
   2. Normas para una buena comunicación escrita
   3. Confección de una carta comercial
   4. Tipos de cartas comerciales
   5. Medios empresariales más usados en las comunicaciones
   6. Caso práctico Tema 3
   7. Cuestionario: La comunicación escrita

4. El producto como elemento de la venta

1. 1. Introducción
   2. Cualidades de los productos
   3. Importancia del conocimiento del producto
   4. Clasificación de los productos
   5. Ciclo de vida del producto
   6. Caso práctico Tema 4
   7. Cuestionario: El producto como elemento de la venta

5. El nuevo vendedor profesional

1. 1. Introducción
   2. Clases de vendedores
   3. Los conocimientos del vendedor
   4. Motivación y destreza
   5. Análisis del perfil del vendedor
   6. El panel del vendedor
   7. Cuestionario: El nuevo vendedor profesional

6. La venta y el marketing

1. 1. Introducción
   2. El proceso de decisión de compra
   3. El consumidor como sujeto de la venta
   4. El comportamiento del consumidor
   5. Necesidades y motivaciones de compra
   6. Análisis de los diferentes tipos de clientes
   7. Cuestionario: La venta y el marketing

7. Técnicas de venta

1. 1. Introducción
   2. La entrevista
   3. Contacto y presentación
   4. Sondeo
   5. Argumentación
   6. La entrevista
   7. Material de apoyo
   8. Las objeciones
   9. Tratamiento de las objeciones
   10. El cierre de la venta
   11. Cuestionario: Técnicas de venta

8. Introducción a la gestión de stocks

1. 1. Conceptos básicos de aprovisionamiento stocks
   2. Definición y aspectos básicos del stock
   3. Nivel de servicio y coste de ruptura del stock
   4. El stock de seguridad
   5. Cuestionario: Introducción a la gestión de stocks

9. Características y hábitos del consumidor habitual

1. 1. Introducción
   2. Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial
   3. Tipos de compras
   4. Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
   5. Cuestionario: Características y hábitos del consumidor habitual

10. La fachada del punto de venta

1. 1. Introducción
   2. La fachada
   3. El escaparate
   4. Señalización exterior
   5. Cuestionario: La fachada del punto de venta

11. El espacio de venta

1. 1. Introducción
   2. Definición de las secciones
   3. Las zonas en la sala de ventas
   4. Localización de las secciones
   5. La elección del mobiliario
   6. Cuestionario: El espacio de venta
   7. Cuestionario: Cuestionario final