Técnicas de ventas y de marketing

Temario

Módulo 1. Técnicas de ventas

1 Organización del entorno comercial

1. Estructura del entorno comercial
2. Macroentorno
3. Microentorno
4. Comercio al por menor
5. Comercio al por mayor
6. Agentes
7. Fórmulas y formatos comerciales
8. Evolución y tendencias de la comercialización
9. Estructura y proceso comercial de la empresa
10. Posicionamiento e imagen de marca del producto
11. Normativa general sobre comercio
12. Derechos del consumidor

2 Gestión de la venta profesional

1. El vendedor profesional
2. Clases de vendedor
3. Los conocimientos del vendedor
4. Motivación y destreza
5. Organización del trabajo del vendedor profesional
6. Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
7. Planificación

3 Documentación propia de la venta de productos y servicios

1. Documentos comerciales
2. Documentos de pago
3. Documentos propios de la compra-venta
4. Normativa y usos habituales
5. Elaboración de la documentación
6. Aplicaciones informáticas

4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta

1. Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
2. Cálculo de PVP
3. Precio mínimo de venta
4. Precio competitivo
5. Estimación de costes de la actividad comercial
6. El IVA
7. Impuestos especiales
8. Cálculos de descuentos y recargos comerciales
9. Descuentos
10. Recargos comerciales
11. Cálculo de rentabilidad y margen comercial
12. Cálculo de comisiones comerciales
13. Cálculo de cuotas y pagos aplazados
14. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
15. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
16. Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4

5 Procesos de ventas

1. Tipos de ventas
2. Fases del proceso de venta
3. La entrevista
4. Preparación a la venta
5. Sondeo
6. Aproximación al cliente
7. Análisis del producto-servicio
8. Argumentario de ventas

6 Aplicación de técnicas de ventas

1. Presentación y demostración del producto-servicio
2. Demostraciones ante un gran número de clientes
3. Argumentación comercial
4. Técnica para la refutación de objetivos
5. Técnicas de persuasión a la compra
6. Ventas cruzadas
7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
8. Técnicas de comunicación no presenciales

7 Seguimiento y fidelización de clientes

1. La confianza y las relaciones comerciales
2. Estrategias de fidelización
3. Externalización de las relaciones con cliente Telemarketing
4. Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes

8 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta

1. Conflictos y reclamaciones en la venta
2. Gestión de quejas y reclamaciones
3. Resolución de reclamaciones
4. Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8

9 Internet como canal de venta

1. Las relaciones comerciales a través de internet
2. Utilidades de los sistemas online
3. Modelos de comercio a través de internet
4. Servidores online

10 Diseño comercial de página Web

1. El internauta como cliente potencial y real
2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web
3. Tiendas virtuales
4. Medios de pago en internet
5. Conflictos y reclamaciones de clientes
6. Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales
7. Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10
8. Cuestionario: Cuestionario final

Módulo 2. Técnicas de marketing

1. Condicionantes del marketing

   1. Qué es el marketing
   2. El consumidor
   3. La demanda
   4. El comprador
   5. El mercado – Segmentación
   6. Marketing-mix
   7. Cuestionario: Condicionantes del Marketing

2. Estudio de mercados

   1. Universo y muestra
   2. Selección del medio
   3. Realización y conteo
   4. Interpretación de la información
   5. Parámetros estadísticos
   6. Cuestionario: Estudio de mercados

3. El mercado

   1. Concepto de producto
   2. Cualidades de los productos
   3. Importancia del conocimiento del producto
   4. Clasificación de los productos
   5. Ciclo de vida del producto
   6. Reposicionamiento del producto
   7. Obsolescencia planificada
   8. Estacionalidad
   9. Productos diferenciados y de competencia perfecta
   10. Producto puro y producto añadido
   11. Competencia directa y producto sustitutivo
   12. La importancia de la marca
   13. Gama y línea de producto
   14. Cuestionario: El mercado

4. Política de productos

   1. Línea y artículo
   2. Estrategias de marca
   3. Estrategias de empaquetamiento
   4. Posicionamiento estratégico en el mercado
   5. Políticas de marketing
   6. Cuestionario: Política de productos

5. Política de precios

   1. Fijación de precios
   2. Política de precios y CVP
   3. Tácticas de introducción de precios
   4. Descuentos bonificaciones y rappels
   5. Cuestionario: Política de precios

6. Política de distribución

   1. Que es la distribución
   2. Venta directa
   3. Venta con intermediarios
   4. Canales de distribución
   5. Tipos de distribución
   6. Selección del canal
   7. Distribución física de mercancías
   8. Cuestionario: Política de distribución

7. La comunicación

   1. Naturaleza y definición
   2. Tipos de comunicación
   3. Elementos del proceso de la comunicación
   4. El proceso de comunicación
   5. Problemas de la comunicación
   6. Personalidades de los actores de la comunicación
   7. Interacción de caracteres
   8. Comportamientos
   9. Las comunicaciones
   10. La comunicación en la venta
   11. La comunicación oral
   12. Características de la comunicación oral
   13. Normas para la comunicación oral efectiva
   14. Reglas para hablar bien en público
   15. La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
   16. Cuestionario: La comunicación

8. Política de comunicación

   1. Elementos estratégicos de la política de comunicación
   2. Seguimiento de la comunicación
   3. Presupuesto de comunicación
   4. Composición de la mezcla de comunicación
   5. Cuestionario: Política de comunicación

9. Publicidad

   1. Publicidad
   2. Establecimiento de metas y objetivos
   3. Decisiones respecto al presupuesto
   4. Decisiones respecto al mensaje
   5. Decisiones respecto al medio
   6. Evaluación y planificación de la campaña
   7. Cuestionario: Publicidad

10. El perfil del vendedor

    1. Introducción
    2. Personalidad del vendedor
    3. Clases de vendedores
    4. Los conocimientos del vendedor
    5. Motivación y destreza
    6. Análisis del perfil del vendedor
    7. El papel del vendedor
    8. Cuestionario: El perfil del vendedor
       

11. La venta como proceso

    1. Introducción
    2. El proceso de compra-venta
    3. El consumidor como sujeto de la venta
    4. El comportamiento del consumidor
    5. Motivaciones de compra-venta
    6. Cuestionario: La venta como proceso

12. Tipología de la venta

    1. Tipología según la pasividad – actividad
    2. Tipología según la presión
    3. Tipología según la implicación del producto
    4. Tipología según el público y forma de venta
    5. Cuestionario: Tipología de la venta

13. Técnicas de ventas

    1. Introducción
    2. Fases de la venta
    3. Contacto y presentación
    4. Sondeo
    5. Argumentación
    6. La entrevista
    7. Material de apoyo
    8. El cierre de la venta
    9. El seguimiento
    10. Cuestionario: Técnicas de venta

14. Estrategia de ventas

    1. Previsión de ventas
    2. Método de encuesta de intención de compra
    3. Presentación del presupuesto de ventas
    4. Organización y estructura de ventas
    5. Personal de ventas
    6. Cuestionario: Estrategia de ventas